حل الوحدة الثالثة مهارات البيع والشراء مهارات إدارية مقررات
عملية البيع و الشراء ( تمهيد )
تمهيد
يمتلك سالم مزرعة واسعة تنتج عددا من المحاصيل الزراعية المتنوعة فهي تنتج القمح و التمر و الأعلاف بكميات كبيرة كما تنتج لا بأس بها من الخضار و الفواكه الموسمية و يربي فيها سالم بعض الابقار و الاغنام و الدواجن
السؤال : ماذا يفعل سالم بالمحاصيل التي ينتجها وتزيد عن حاجته ؟
الجواب: أما ان يخزنها أو يبيعها حتى يستطيع تلبية احتياجاته التي لا ينتجها
السؤال : هل يستطيع سالم الاكتفاء الذاتي بما تنتجه مزرعته ؟ أم ان هناك العديد من السلع و الخدمات التي لا ينتجها وهو بحاجة إليها ؟
الجواب : لا ولن يستطيع الاكتفاء الذاتي بما ينتجه و ذلك لان هناك الكثير من السلع و الخدمات التي لا يقوم بإنتاجها
السؤال : كيف يمكن لسالم ان يلبس حاجاته من السلع و الخدمات التي لا ينتجها مثل المسكن و الملبس و العلاج و المواصلات ؟
الجواب : يستطيع سالم ان يلبى حاجاته من السلع و الخدمات الاخرى بشرائها نقدا بيعه لما زاد عن حاجته
السؤال : هل يستطيع اي فرد في المجتمع الاكتفاء الذاتي من السلع والخدمات ؟
الجواب : لا و لن يستطيع كما ذكرنا الاكتفاء الذاتي من السلع و الخدمات و هذا مما ميزنا الله به من فضله علينا حتى يبقى المجتمع مترابطا وفي حاجة لبعضه
التقويم
السؤال : ضع علامة صح أمام العبارة الصحيحة و علامة خطأ امام العبارة غير الصحيحة فيما يلي :
1- تعد الملابس و أجهزة الجوال من أنواع المنتجات الخدمية ( خطأ )
2- يهدف البيع إلى تحقيق الرضا و الإشباع للبائع و الربح للمشتري ( خطأ )
3- من بين أنواع النقود التي استخدمت قديما التقود السلعية ( صح )
4- ظهرت النقود الورقية لمواجهة الصعوبات التي برزت عند استخدام النقود السلعية ( صح )
5- يطلق على البطاقات الائتمانية اصطلاحا النقود الإلكترونية ( صح )
السؤال :بين الفرق بين السلع و الخدمات ؟
يمكن بيان الفرق بين السلع و الخدمات من خلال النقاط الآتية
الجواب : السلعة تكون مادية - السلعة تحتاج إلى تخزين بعكس الخدمة
السؤال : اربط كل عبارة في القائمة الأولى بما يناسبها من القائمة الثانية
| 1- النقود السلعية | المدارس و المستشفيات ( 5 ) |
| 2- النقود المصرفية | الحبوب و الماشية ( 1 ) |
| 3- السلع | صعوبة تجزئة السلع ( 4 ) |
| 4- من عيوب المقايضة | السيارات و المواد الغذائية ( 3 ) |
| 5- الخدمات | الشبكات و البطاقات الائتمانية ( 2 ) |
الدرس الثاني : العوامل المؤثرة في الشراء
تمهيد
ذهب عبد العزيز مع عائليته لشراء بعض احتياجاتهم من السوق
كانت العائلة تتكون من :
الاب - الام - محمد ( وهو طالب في الجامعة ) - رهام ( وهي طالبة في المرحلة المتوسطة ) - بندر ( وهو طالب في المرحلة الابتدائية )
وعادوا إلى المنزل بعد ان قاموا بشراء السلع الآتية : قرص لأحد الالعاب الإلكترونية - بعض الاواني المنزلية - كتب و مذكرات جامعية - بعض الادوات الخاصة بتزيين و تسريح الشعر
السؤال : حدد من خلال الجدول الآتي صاحب كل سلعة من السلع التي تم شراؤها
| السلع المشتراة | صاحب السلعة |
| بعض الاواني المنزلية | الأم |
| كتب و مذكرات جامعية | محمد |
| قرص لأحد الالعاب الإلكترونية | بندر |
| بعض الادوات الخاصة بتزيين و تسريح الشعر | رهام |
السؤال : ما الأساس الذي اعتمدت عليه في توزيع السلع المشتراة على أفراد العائلة ؟
الجواب : الاساس هو احتياج الفرد للسلعة و مدى مناسبتها له
التقويم
السؤال : ضع علامة صح أمام العبارة الصحيحة و علامة خطأ امام العبارة غير الصحيحة فيما يلي :
1- عندما يشتري أحد المهندس ادوات مدرسية لابنه ، تكون الوظيفة هي العامل المؤثر في الشراء ( خطأ )
2- هناك علاقة عكسية ما بين الدخل و بين الاستهلاك و السراء ( خطأ )
3- العوامل المؤثرة في سلوك المشتري هي نفسها في أي زمان و مكان ( خطأ )
4- في العادة لا يكون هناك تأثير في سلوك الفرد الشرائي من المجموعات التي ينتمي إليها ( خطأ )
5- السن من ضمن العوامل المؤثرة الشراء ( صح )
السؤال : تتغير رغبات و تفضيلات الإنسان تبعا للمرحلة العمرية التي يمر بها … اشرح هذه العبارة
الجواب : لكل مرحلة من العمر رغباتها لوجود تغيرات جسمية و عقلية و نفسية للإنسان
السؤال : عرف الثقافة ، و ناقش أثرها في السلوك الشرائي للمستهلك
الجواب : هي منظومة القيم و العادات و التقاليد و الاعراف التي يتعملها الفرد من مجتمعه
السؤال : اربط كل عبارة في القائمة الاولى بما يناسبها من القائمة الثانية ( بوضع الرقم المناسب أمام القائمة الثانية )
| 1- الوظيفة و الدور الاجتماعي | منظومة من القيم و العادات و التقاليد و الاعراف ( 2 ) |
| 2- الثقافة | العائلة و الاصدقاء و زملاء العمل ( 4 ) |
| 3- المرحلة العمرية | قد يكون : اب ، ابن ، طالب ، زوج ( 1 ) |
| 4- المجموعات المؤثرة في عملية الشراء | شراء المعلمة سجل تحضير الدورس ( 5 ) |
| 5- دور الفرد في الحياة | الشباب ( 3 ) |
الدرس الثالث : السلوك الشرائي و صفات المشتري المثالي
تمهيد
خرجت زينب مع جارتها أغصان لأحد محلات بيع الادوات المنزلية و خلال تجولهما في المحل لفت نظرهما أحد الاطقم الخاصة بالسفرة
زينب : انظري يا اغصان …. إنه طقم رائع
أغصان : فعلا ، إنه طقم جميل جدا
زينب : سأشتريه فورا
أغصان : ولكنك تمتلكين أكثر من طقم للسفرة !!!
زينب : نعم ولكن شكله جذاب جدا و سأشترتيه ألم تقولي إنه جميل جدا ؟
اغصان : بلى إنه رائع … ولكن لدي طقم في المنزل ولا احتاج إلى طقم آخر
من خلال الحديث السابق
السؤال : طقم السفرة الذي شاهدته زينب و أغصان نال إعجاب :
أ- زينب
ب- أغصان
ج- كليهما ( صح )
السؤال : من قرر شراء الطقم ؟
أ- زينب ( صح )
ب- أغصان
ج- كليهما
صف سلوك الجارتين في الشراء
السؤال : كيف تفسر سلوك المشترين عند قيامهم بعقد صفقات الشراء ؟ وما صفات المشتري المثالي ؟
الجواب :
صف سلوك الجارتين في الشراء
طريقو زينب تفسر أنه شراء عاطفي حيث اعتمدت على عاطفتها أكثر من عقلها
أما اغصان فطريقة شراؤها عقلانية فهي لم تتدفع وراء المظهر الخارجي فاعتمدت على عقلها
كيف يمكن ان تفسر سلوك المسترين عند قيامهم بعقد صفقات السراء ؟ وما صفات المشتري المثالي ؟
1- تطبيق المبادئ الاسلاميه
2- الحاجه الفعليه للشراء
3- توقيت الشراء
4- الاهتمام بالجوهر
5- النظرة المستقبليه
الدرس الرابع : خطوات العملية الشرائية : إدراك الحاجات و جمع
المعلومات
تمهيد
يمتلك أمجد سيارة صغيرة ( تتسع لأربعة ركاب ) اشتراها قبل أربع سنوات و كانت في ذلك الوقت تتسع لعائلته المكونة من أب و أم و ثلاثة أطفال . ولكن بعد أن زاد عدد أفراد عائلة أمجد و كبر أطفاله أدرك أمجد انه في حاجة لتغيير سيارته الصغيرة - التي لم تعد تستوعب الاسرة - بسيارة أكبر تتسع لافراد العائلة
السؤال : متى أدرك أمجد أنه في حاجة لشراء سيارة أكبر من سيارته الحالية ؟
الجواب : عندما زاد عدد أفراد عائلته و كبر أطفاله
السؤال : ما الاسباب التي تدفع الشخص لأن يقوم بشراء سلعة ما ، مع ان نفس السلعة ؟
الجواب : حاجته للسلعة الجديدة رغم امتلاكه لأخرى فمثلا من يمتلك هاتفا محمولا و يشتري واحدا آخر لمواكبة التطورات الجديدة التي طرأت في عالم الهواتف المحمولة
التقويم
السؤال : ضع علامة صح أمام العبارة الصحيحة و علامة خطأ امام العبارة غير الصحيحة فيما يلي :
1- المشكلات تسهم في إدراك الفرد حاجته لشراء منتج يحل له هذه المشكلات ( صح )
2- كلما زادت المعلومات التي يمتلكها المشتري عن المنتج زادت قدرته على التفاوض ( صح )
3- المعلومات التي يتم جمعها من الغرف التجارية و الصناعية تعد مصدرا داخليا للمعلومات ( صح )
4- جمع المعلومات قبل القيام بالشراء يقلل من الأخطار و العواقب الوخيمة التي قد نقع فيها ( صح )
5- عدم الرضا عن المنتج الحالي يكون دافعا للمشتري ليقوم بعملية شراء جديدة ( خطأ )
السؤال : ما أهمية المعلومات للمشتري قبل اتخاذ القرار الشرائي ؟
الجواب : لتحديد القيمة المناسبة للشراء
السؤال : أي مصادر المعلومات اكثر ثقة لديك ؟ ولماذا ؟
الجواب : المصادر الرسمية
السؤال : اربط كل عبارة في القائمة الاولى بما يناسبها من القائمة الثانية ( بوضع الرقم المناسب أمام القائمة الثانية )
| 1- العملية الشرائية العقلانية | حماية المشتري من الغش ( 5 ) |
| 2- أسباب اللجوء للبحث الخارجي عن المعلومات | الفرق بين الوضع الحالي للمشتري و الوضوع الرغوب ( 1 ) |
| 3- عند شعور المشتري بوجود حاجة ملحة | المشتري لا يبدأ البحث عما يشتريه إلا بوجود حاجة ( 4 ) |
| 4- إدراك الفرد للمشكلة أو الحاجة | شراء منتج جديد لا تتوفر معلومات سابقة عنه ( 2 ) |
| 5- أهمية المعلومات للمشتري | يبدأ بجمع معلومات تفيده لإشباع حاجته ( 3 ) |
الدرس الخامس : خطوات العملية الشرائية العقلانية : تقييم البدائل و قرار الشراء
تمهيد
السؤال : لماذا تشترِ أمل الفرن بعد بالرغم من أنها جمعت كثيرا من المعلومات عنه ؟
الجواب : لان المعايير التي سوف تستخدمها في عملية الشراء بسمعة و عراقة الماركة التي سوف تشتريها فالبرغم من إعجابها بالفرن لم تشتريه و لم تريد المحازفة فسوف تشتريه من المكان المختص
التقويم
السؤال : ضع علامة صح أمام العبارة الصحيحة و علامة خطأ امام العبارة غير الصحيحة فيما يلي :
1- المعايير التحديدية هي معايير عامة يستخدمها المشتري ولكنها لا تملك كلمة الفصل في الشراء ( خطأ )
2- لا يعد قرب أو بعد المحل عن المشتري من معايير تقييم الشراء ( خطأ )
3- اصبح المشتري أكثر وعيا بالنسبة لجودة المنتج و تنوع اختيار السلع بسبب توفر المعلومات ( صح )
4- كلما كان السعر أعلى توقع المشتري ان تكون الجودة التي سيحصل عليها أكبر ( صح )
5- قد تكون البيئة الداخلية للمحل عاملا محددا للشراء عند تساوي المحلات في غيرها من المعايير ( صح )
السؤال : اشرح أحد المعايير المستخدمة في التقييم للشراء ؟
الجواب : السعر : وهو المبلغ الذي يدفعه المشتري مقابل السلعة أو الخدمة ، وهو مرتبط بالجودة حيث يتوقع المشتري جودة أعلى مع السعر الأعلى
السؤال : اشرح عملية التقييم بالتكرار مع إعطاء مثال لطريقة تطبيقه على منتج تحتاره لتقييمه
الجواب : هي طريقة يستخدمها المشتري في التقييم و تقوم على حساب مميزات و عيوب كل منتج و اختيار الأكثر ميزات و الاقل عيوب
السؤال : كيف تكون البيئة الداخلية للمحل عاملا مهما لتقييم المشتري للمكان الذي سيشتري منه ؟
الجواب : لانها انعكاس لجودة و نوعية الخدمة المقدمة في االمحل و تكون عاملا محددا للمشتري عند تساوي المنتجات
السؤال : اربط كل عبارة في القائمة الاولى بما يناسبها من القائمة الثانية ( بوضع الرقم المناسب أمام القائمة الثانية )
| 1- الإعلان | حساب مميزات و عيوب المنتج ( 3 ) |
| 2- الخدمات المقدمة من البائع | وسيلة لإقناع و تذكير المشتري بالمنتجات ( 4 ) |
| 3- طريقة التكرار لتقييم البدائل | معاملة البائع ( 5 ) |
| 4- البيئة الداخلية للمحل | الضمان و التوصيل و التركيب ( 2 ) |
| 5- من المعايير المستخدمة في التقييم و الشراء | عامل مهم في جذب المشترين و إبهارهم ( 1 ) |
الدرس السادس : خطوات العملية الشرائية العقلانية : الاستهلاك و سلوك ما بعد الاستهلاك
تمهيد
السؤال : لماذا تعجبت سعاد من شراء هناء البلوزة الصوفية ؟
الجواب : لان البلوزة ثقيلة وهم في شدة الحر
السؤال : متى ستقوم هناء بلبس البلوزة الصوفية ؟
الجواب : سوف تلبسها في فصل الشتاء
السؤال : أين سترتدي بدرية الفستان الذي قامت بشرائه ؟ ومتى سيكون ذلك ؟
الجواب : سوف تلبسه في زواج اخيها الشهر القادم
السؤال : كيف ترى السلوك الاستهلاكي لهناء و بدرية ؟
الجواب : هناء و بدرية اشترين ما يلزمهن مستقبلا و لذلك لن يستهلكن ما اشترين و بذلك لا تكون عملية الشراء مكتملة حتى يستهلكن و نعرف مدى رضائهن عن السلع إلى اشتريتها
التقويم
أجب عن الاسئلة الآتية
السؤال : ضع علامة صح أمام العبارة الصحيحة و علامة خطأ امام العبارة غير الصحيحة فيما يلي :
1- من فوائد رضا المشتري الاحتفاظ بالمشترين القدامى و كسب المزيد من العملاء الجدد ( صح )
2- التخلص من المنتج مؤقتا يكون بالتبرع به لإحدى الجمعيات الخيرية ( خطأ )
3- استهلاك المنتج يعد الخطوة الأخيرة من خطوات العملية الشرائية ( صح )
4- شراء الملابس الجديدة قبل كل عيد يعد نوعا من أنواع الاستهلاك المتكرر ( صح )
5- عندما تزداد الكمية المستهلكة من منتج بشكل مبالغ فيه يكون ذلك سلوكا خاطئا في الشراء ( صح )
السؤال :تحدث عن اثر و التقاليد في الاستهلاك
الجواب : لكل مجتمع اعرافه و تقاليده الخاصة التي تفرض على من يعيشون فيه سلعا و خدمات تتوافق مع عادات و اعراف هذا المجتمع
السؤال : ما خيارات المستهلك للتخلص من المنتجات بعد استهلاكها ؟
الجواب : الاحتفاظ بالمنتج .. التخلص من المنتج بشكل نهائي
السؤال : تحدث عن النتائج المترتبة على الرضا و عدم الرضا عن السلع و الخدمات التي يستهلكها المشترون ؟
الجواب : فقدان المشتري .. عدم اكتساب مشترون جدد
السؤال : اربط كل عبارة في القائمة الاولى بما يناسبها من القائمة الثانية ( بوضع الرقم المناسب أمام القائمة الثانية )
| 1- من نتائج عدم الرضا عن المنتج | في اوقات معينة من اليوم أو الشهر أو السنة ( 5 ) |
| 2- نتيجة الرضا عن المنتج | حصول المشتري على حاجته و إشباع رغباته ( 2 ) |
| 3- مفهوم الاستهلاك | رفع شكوى ضد المحل أو الشركة البائعة ( 1 ) |
| 4- العرف الاستهلاكي | تقديم الذهب و المجوهرات في الزواجات ( 4 ) |
| 5- متى يحدث الاستهلاك | استخدام المنتج و الاستفادة من خصائصه ( 3 ) |
الدرس السابع : سلوكيات سلبية في الشراء و الاستهلاك
تمهيد
السؤال : هل سلوك خالد الاستهلاكي سليم ؟ لماذا ؟
الجواب : سلوك خالد الاستهلاكي ليس سليما لانه اشترى فجأة دون حاجة للسماعة
السؤال : ماذا يمكن ان نطلق على الطريقة التي اتبعها خالد في الشراء ؟
الجواب : نطلق عليها الشراء الفجائي
السؤال : ماهي سلوكيات الخاطئة التي يقع فيها العديد من الاشخاص في الشراء و الاستهلاك ؟
الجواب : من السلوكيات الخاطئة في الشراء و الاستهلاك ، الاندفاع وراء الإعلانات المضللة للشراء بدون حاجة للسلعة و الافراط في شراء السلع الكمالية
التقويم
أجب عن الاسئلة الآتية
السؤال : ضع علامة صح أمام العبارة الصحيحة و علامة خطأ امام العبارة غير الصحيحة فيما يلي :
1- يعد النهم الاستهلاكي هدرا للمال فيما لا ينفع و مضرا بالبيئة و الاقتصاد ( صح )
2- المقصود بالشراء الرتفي : الشراء الذي يقوم به المشتري دون تخطيط مسبق ( صح )
3- يخلط كثير من المشترين بين الكماليات و الاساسيات بسبب تفشي المادية وحب المظاهر ( صح )
4- من المفترض ان يحرص المشتري على وجود عقود موثقة عند عقد صفقة الشراء ( صح )
5- يعد السفر للسباحة من الاساسيات التي لا يمكن ان يستغني عنها أي شخص ( خطأ )
السؤال : هات سبع منتجات اساسية و سبع منتجات كمالية ؟
الجواب :
منتجات اساسية : الاغذية - الماء - المسكن - الملابس
منتجات كمالية : مجوهرات - ساعات باهظة الثمن
السؤال : الثقة المفرطة في البائع عادة شرائية سلبية و ضح النقصود بهذه العبارة
الجواب : يقوم المشتري أحيانا بحسن نية منه بالوثوق في البائع وثوقا مفرطا قد يعرضه في النهاية إلى ضيلع حقوقه و استغلاله لذلك يجب عليه أن يكون أشد حرصا
السؤال : ما موقف ديننا الإسلامي الحنيف من الإشراف و النهم الإستهلاكي
الجواب : الإسلام ينهي عن كل صور الإسراف
السؤال : اربط كل عبارة في القائمة الاولى بما يناسبها من القائمة الثانية ( بوضع الرقم المناسب أمام القائمة الثانية )
| 1- الاتسهلاك الترفي | شراء سلع و خدمات فوق الحاجة ( 4 ) |
| 2- الشراء النزوي | يؤدي إلى ضياع حقوق المستهلك ( 5 ) |
| 3- الاستغلال الخاطئ للموارد الطبيعية | شراء سلع غير ضرورية أو غير ملحة ( 1 ) |
| 4- النهم الاستهلاكي | شراء غير مخطط له من قبل المشتري ( 2 ) |
| 5- الثقة المفرطة في البائع | هدر للموارد و هضم لحقوق الاجيال القادمة ( 3 ) |
الدرس الثامن : عملية البيع و تسويق المبيعات
تمهيد
السؤال : صف الجو الذي كان سائدا قي المقابلة الماضية بين علي و مندوب المبيعات ؟
الجواب : كان جوا سيئا و غير مناسب لإتمام عملية البيع
السؤال : أيهما كان تصرفه خاطئا علي أم مندوب المبيعات ؟
الجواب : لانه اتى بون ميعاد و أخذ يلح و هذا سلوك سيء من البائع
السؤال : كيف يمكن لرجل البيع أن يؤدي عمله بطريقة جيدة ؟
الجواب : يؤدي عمله بطريقة جيدة إذا عمل على اختيار الوقت المناسب و المكان المناسب للبيع ، و يكون على دراسة بما يبيه و يكون لبقا و حسن المظهر
التقويم
أجب عن الاسئلة الآتية
السؤال : ضع علامة صح أمام العبارة الصحيحة و علامة خطأ امام العبارة غير الصحيحة فيما يلي :
1- البيع من المهن التي تتطلب إتقان البائع عددا من المهارات اللازمة ليكون ناجحا ( صح )
2- من أهم مهارات الانصال المفترض توافرها لدى البائع قدرته على كثرة الكلام لإقناع العميل ( خطأ )
3- المقصود بمهارات التفكير القدرة على راسلة العميل و الإنصات له ( خطأ )
4- المحرك الاساسي لنجاح البائع في عمله حرصه على بيع أكبر عدد من السلع فقط ( خطأ )
5- من الصفات الواجب توفرها في البائع أن تكون لديه لياقة بدنية جيدة ( صح )
السؤال : هناك ثلاث مهارات اساسية يجب ان يتقنها البائع الناجح . تكلم عن إحدى هذه المهارات مبينا أهميتها لرجل البيع :
من المهارات الاساسية التي يجب ان يتقنها البائع مهارة
الجواب : مهارات التفكير - مهارات الاتصال - مهارات تنظيم و إدارة الوقت
السؤال : اربط كل عبارة في القائمة الاولى بما يناسبها من القائمة الثانية ( بوضع الرقم المناسب أمام القائمة الثانية )
| 1- صفات البائع الناجح | الثقة في النفس و الاطمئنان ( 1 ) |
| 2- السماحة في التعامل | عملية ذهنية تتطلب التفكير و التحليل ( 4 ) |
| 3- المهارات الاساسية للبائع الناجح | القدرة على حل المشكلات ( 5 ) |
| 4- الإنصات الجيد | مهارات الاتصال ( 3 ) |
| 5- مهارات التفكير | تشجع العميل على تكرار عملية الشراء ( 2 ) |
الدرس التاسع : البيع داخل المتاجر
تمهيد
السؤال : لماذا استبعد سالم إمكانية ان يكون هو من زار زياد في المقابلة البيعية التي تحدث عنها ؟
الجواب : لان سالم يبيع المتجر ولا يقوم بزيارة العملاء
السؤال : هل هناك اختلاف في البيع المتجر و بين البيع الذي يقوم به مندوب المبيعات في الخارج ؟
الجواب : نعم هناك اختلاف فالبيع المتجر لايكلف عناء وكلفة الوصول للمشتري فالمشتري يحل ضيفا على البائع ويعتمد البيع داخل المحل على نظافة المكان و موقعه و ديكورات المحل و رائحته التي يجب ان تتناسب مع السلع التي تباع في المحل
السؤال : ما العوامل المؤثرة في البيع داخل المتاجر و التي يمكن ان تجذب العملاء ؟
الجواب : الموقع و نظافة المحل و رائحته و الديكور و الترتيب و التصنيف و مستوى الإضاءة و مدى الجاهزية دائما لمعرفة و مراقبة المخزون التي تسهل عملية البيع
التقويم
أجب عن الاسئلة الآتية
السؤال : ضع علامة صح أمام العبارة الصحيحة و علامة خطأ امام العبارة غير الصحيحة فيما يلي :
1- في البيع داخل المتاجر يبحث البائع عن المشتري و يذهب إليه في مكانه ( خطأ )
2- يفضل ان تصدر عن المتجر رائحة طيبة تتناسب مع النشاط الذي يقوم عليه هذا المتجر ( صح )
3- تناسب بعض المحلات الإضاءة المبهرة و بعض المحلات الأخرى تناسبها الإضاءة الهادئة ( صح )
4- استخدام الورقة و القلم لتسجيل طلبات العميل يدل على ضعف ذاكرة البائع و عدم كفاءته ( خطأ )
5- يعد ديكور المحل و طريقة ترتيب السلع فيه عامل جذب للمشترين المرتقين ( صح )
السؤال : تكلم عن أحد العوامل المؤثرة في سلوك المشتري داخل المتجر ؟
الجواب : الموقع - النظافة و الرائحة - الديكور و الترتيب - الإضاءة - مراقبة المخزون
السؤال : اذكر الإرشادات التي يجب على البائع اتباعها عند التعامل مع المشترين داخل المتجر ؟
الجواب : الاستقبال الجيد - الالفاظ المناسبة - استخدام ورقة و قلم للطلبات الكثيرة
السؤال : اربط كل عبارة في القائمة الاولى بما يناسبها من القائمة الثانية ( بوضع الرقم المناسب أمام القائمة الثانية )
| 1- رائحة المحل | حتى لو لم يشتر العميل ( 4 ) |
| 2- إذا كانت طلبات المشتري كثيرة | لابد من وجود تناغم بينها و بين نشاط المحل ( 5 ) |
| 3- مراقبة المخزون | يمكن تنظيمها عن طريق برامج الحاسب ( 3 ) |
| 4- إنهاء اللقاء البيعي بلطف و لباقة | استخدام القلم و الورقة ( 2 ) |
| 5- ديكور المتجر و ترتيبه | عامل اساسي في جذب المشترين ( 1 ) |
الدرس العاشر : التسويق 1
تمهيد
السؤال : ماوظيفة الشخص الذي اتصل بسهل ؟
الجواب : وظيفته مندوب مبيعات
السؤال : ما الاسلوب الذي استخدمه لبيع سلعته على سهل ؟
الجواب : استخدم أسلوب التوصية و الترشيح فقد قام عبد الرحمن بترشيح صديقه لعرض المندوب منتجاته عليه
السؤال : هل مرت عليك تجربة تسويقية تشابه ما مربه سهل ؟ دون تلك التجربة ؟
الجواب : نعم فوجئت ذات مرة بشخص يتصل بي هاتفيا لتحديد ميعاه للمقابلة بناء على ترشيح صديقي أحد و بالفعل تمت المقابلة و كانت منتجاته ممتازة
التقويم
أجب عن الاسئلة الآتية
السؤال : ضع علامة صح أمام العبارة الصحيحة و علامة خطأ امام العبارة غير الصحيحة فيما يلي :
1- إن اهتمام البائع بالمقابلة البيعية يعطي انطباعا جيدا عنه وعن الشركة التي يعمل بها ( صح )
2- من المعايير الواجب توافرها في العميل المرتقب قدرته على الشراء ( صح )
3- الإعداد للمقابلة البيعية هي الخطوة الاولى من خطوات العملية البيعية ( صح )
4- يجب ان لا يقوم البائع خلال الاتصال لتحديد موعد المقابلة بإعطاء أي معلومات عن النتج ( خطأ )
5- يقصد بالعملاء المرتقبين العملاء الذين قاموا بشراء المنتج الذي يتم بتسويقه ( خطأ )
السؤال : املأ الفراغ من الفراغات الآتية بما يناسبها
| السلع و الخدمات | العملاء المرتقبين لهذه المنتجات |
| 1- التعليم | طلاب المدارس و الجامعات |
| 2- اواني الطبخ و الادوات المساعدة لها | النساء |
| 3- علاج الانسولين | مرضى السكر |
| 4- صيانة المسابح و تنظيفها | أصحاب الفلل الكبيرة |
| 5- الاجهزة الرياضية | الاشخاص الذين يعانون من البدانة |
السؤال : اربط كل عبارة في القائمة الاولى بما يناسبها من القائمة الثانية ( بوضع الرقم المناسب أمام القائمة الثانية )
| 1- مصادر المعلومات عن العملاء المرتقبين | تنظيم افكار البائع ( 5 ) |
| 2- الإعداد الجيد للمقابلة البيعية | اللبنية الاساسية في العملية البيعية ( 3 ) |
| 3- البحث عن العملاء المرتقبين | تحديد الاهداف من المقابلة البيعية ( 4 ) |
| 4- الخطوة الاولى في عملية الإعداد للمقابلة | الجمعيات المهنية المتخصصة ( 1 ) |
| 5- فوائد اتباع خطوات العملية البيعية | يبين حرص البائع على تلبية رغبات العملاء ( 2 ) |
الدرس الحادي عشر : التسويق 2
تمهيد
السؤال : ما الموضوع الذي بدئت به المقابلة ؟
الجواب : بدأـ المقابلة بالحديث عن مباراة لكرة القدم
السؤال : هل هذا الموضوع له علاقة بما سيعرضه مندوب المبيعات على عميله في المقابلة ؟
الجواب : ليس للمباراة علاقة بما سيعرضه المندوب
السؤال : لماذا بدأ مندوب المبيعات حديثه بهذا الاسلوب ؟
الجواب : بدأ المندوب بذلك الحديث لتكون بداية جيدة تقرب المسافة مع العميل مما سيفيده في عملية البيع
السؤال : هل هناك اساليب أخرى تستخدم للتمهيد للمقابلة البيعية ؟
الجواب : هناك اساليب أخرى كأسلوب الاخبار و التوصية أو اسلوب الهدية او اسلوب المجاملة
التقويم
أجب عن الاسئلة الآتية
السؤال : ضع علامة صح أمام العبارة الصحيحة و علامة خطأ امام العبارة غير الصحيحة فيما يلي :
1- من مزايا أسلوب الإلقاء المخطط أنه يوجد النص الملقى من جميع البائعين في المنظمة ( خطأ )
2- يفضل ان تبدأ المقابلة البيعية بشكل مباشر بعيدا عن المجاملة و التمهيد المضيع للوقت ( خطأ )
3- نطلق على العرض الذي يبدأه البائع بطريقة خارجة عن المالوف بأسلوب الصدمة ( صح )
4- يعطي اسلوب الإلقاء المخطط فرصة أكبر للعميل للمشاركة مقارنة بالاسلوب المعلب ( صح )
5- المقصود بأسلوب الصدمة استخدام بعض الاخبار المهمة التي تلفت نظر العميل ( خطأ )
السؤال : وضح بالامثلة
السؤال : اسلوبين من اساليب التمهيد للمقابلة البيعية ؟
الجواب :
1- اسلوب الاخبار : يستخدم البائع مايعرفه من اخبار تهم العميل في التمهيد
2- اسلوب الصدمه : يقوم البائع بعمل شيء خارج عن المالوف لجذب انتباه العملاء
السؤال : اسلوبين من اساليب الإلقاء البيعي ؟
الجواب :
1- اسلوب الالقاء المحفوظة : ويكون القاء معد مسبقا من قبل البائع
2- اسلوب حل المشكلات : أن يبحث البائع عن المشكلات التي تواجه العميل
السؤال : اربط كل عبارة في القائمة الاولى بما يناسبها من القائمة الثانية ( بوضع الرقم المناسب أمام القائمة الثانية )
| 1- اسلوب الإلقاء المحفوظ | زرع الثقة و المودة بين البائع و المشتري ( 3 ) |
| 2- أسلوب تلبية الحاجات | مناسب للبائعين قليلي الخبرة ( 1 ) |
| 3- أهمية التمهيد للعملية البيعية | يحاول البائع إبراز أهمية منتجه لإرضاء العميل ( 2 ) |
| 4- أسلوب التوصية | يتطلب معرفة مشكلات العميل ( 5 ) |
| 5- أسلوب حل المشكلات | الاعتماد على مشترين سابقين ( 4 ) |
الدرس الثاني عشر : التسويق 3
تمهيد
السؤال : ما سبب فشل أحمد في عقد الكثير من الصفقات ؟
الجواب : سبب فشل أحمد هو عدم إلمامه بالمنتج الذي يبيع و أيضا عدم تدربه على كيفية الرد على اعتراضات العملاء
السؤال : ماذا كان رد مدير التسويق ؟
الجواب : أخبره بالتدرب على كيفية الرد على العملاء
السؤال : كيف يمكن ان يستفيد رجل البيع من اعتراضات عملائه على المنتج الذي يسوقه ؟
الجواب : يستفيد بمعرفة القصور في منتجه و معرفة مشكلات العملاء و ذلك لتطوير منتجه و تلافي تلك المشاكل و هذا القصور
التقويم
أجب عن الاسئلة الآتية
السؤال : ضع علامة صح أمام العبارة الصحيحة و علامة خطأ امام العبارة غير الصحيحة فيما يلي :
1- من أساليب الرد على الاعتراضات الموافقة على اعتراض العميل ( خطأ )
2- تمتع العميل بضمان حقيقي للسلعة التي يقوم بشرائها يعد عامل جذب للعملاء المرتقبين ( صح )
3- طريقة اشتر الآن لإنهاء الصفق تعني تقديم عرض مغر للمشتري قد لا يحصل عليه بعد المقابلة ( صح )
4- رجل البيع الناجح هو الذي يرحب بالاعتراضات و يعدها فرصة للاستفادة من آراء العملاء ( صح )
5- تنتهي العلاقة بين البائع و المشتري في العملية البيعية بمجرد شراء العميل للسلعة ( خطأ )
السؤال : قم بالرد على الاعتراضات الآتية من العملاء بأسلوب الرد المناسب
| الاعتراض | كيف لي ان أعرف بأن هذه الآلة يمكن ان تستمر كفاءتها على المدى الطويل |
| أسلوب الرد ( صحيح و لكن ) | الرد هذا سؤال مهم و تتأكد من ذلك عن طريق طول فترة الضمان |
| الاعتراض | إن أسعاركم مرتفعة جدا إنني اشتري بسعر أقل 25 % من منافسيكم |
| اسلوب الرد ( طلب التوضيحات ) | الرد هل لديهم نفس الجودة ؟؟ هناك فرق في جودة منتجنا |
السؤال : تحدث عن إحدى طرق إنهاء صفقة البيع مع ضرب مثال عليها ؟
الجواب : طريقة الاسلوب المباشر : أن يدخل البائع مباشرة في التفاصيل ( السعر - الخصم - التقسيط )
| 1- اسلوب (( صحيح و لكن )) | إذا اشتريت الآن ستحصل على عبوة أخرى مجانا ( 3 ) |
| 2- مشاكل العملاء بعد البيع | محاولة العميل الحصول على صفقة افضل ( 5 ) |
| 3- طريق ( اشتر الآن ) | موافقة العميل مع تصحيح معلوماته ( 1 ) |
| 4- مردودات المبيعات | أمر طبيعي في العملية البيعية ( 2 ) |
| 5- اسلوب عدم الموافقة مع البرهان | منتجات يرجعها العميل بسبب مشكلة أو عيب ( 4 ) |
الدرس الثالث عشر : التجارة الإلكترونية
تمهيد
السؤال : ما سبب دهشة فيصل ؟
الجواب : سبب دهشة فيصل أن عملية البيع تمت وهم جالسون
السؤال : كيف يمكن لشخص ان يقوم بعملية البيع دون تواجده في مكان البيع ؟
الجواب : عن طريق البيع الالكتروني
السؤال : هل يستخدم الكثير هذا الاسلوب في البيع ؟
الجواب : نعم يستخدمه الكثير
التقويم
أجب عن الاسئلة الآتية
السؤال : ضع علامة صح أمام العبارة الصحيحة و علامة خطأ امام العبارة غير الصحيحة فيما يلي :
1- من عيوب التجارة الإلكترونية عدم توفر كثير من السلع و الخدمات التي يحتاج إليها المشتري ( خطأ )
2- هناك وسائل تقنية سبقت الإنترنت في الظهور يمكن من خلالها القيام بعملية البيع و الشراء ( صح )
3- من عيوب استخدام التجارة الإلكترونية في البيع و اشلراء تكلفته العالية لإتمام تلك العمليات ( خطأ )
4- من أهم مزايا الإنترنت التي تميزه عن كثير من وسائل البيع عدم محدوديته بزمان أو مكان ( صح )
5- يمنتع الكثير من إجراء عملية البيع و الشراء عبر الإنترنت بسبب عدم توافر الامان الكافي ( صح )
السؤال : تحدث عن معوقات التجارة الإلكترونية ؟
الجواب :
الامان - بعض الدول تفتقد للبنية التحتية ومنها الانترنت - عدم الثقة - افتقاد الكثيرين لوسائل الدفع -بفضل البعض إن يرى المنتج بعينه - الافنقاد للحماية القانونية الكافية
السؤال : اربط كل عبارة في القائمة الاولى بما يناسبها من القائمة الثانية ( بوضع الرقم المناسب أمام القائمة الثانية )
| 1- مزايا البيع عبر الإنترنت | عدد المنتجات المعروضة لا يرتبط بمساحة معينة ( 3 ) |
| 2- البيع عبر الإنترنت | عدم توافر الامان الكافي في التعاملات ( 5 ) |
| 3- ميزة الخيارات الأكثر للبيع عبر الإنترنت | لا يحتاج موقعا ماديا لتواجده ( 1 ) |
| 4- وسائل الدفع عبر الإنترنت | ليس بديلا للبيع التقليدي ( 2 ) |
| 5- معوقات الشراء عبر الإنترنت | البطاقات الائتمانية ( 4 ) |
.