العوامل المؤثرة في الشراء
العرض
عند دراسة سلوك المشتري أيا كانت خلفيته أو الظروف المحيطة به، فإن هناك دائما عوامل تؤثر في قراره الشرائي . وتختلف أهمية ودرجة تأثير تلك العوامل باختلاف الزمان والمكان والأشخاص والحالة الشرائية. ولكن يرصد علماء سلوك المستهلك والتسويق العديد من تلك العوامل العامة التي نلخص أهمها في هذا الدرس .
العوامل المؤثرة في الشراء
1. الثقافة :
الثقافة هي منظومة من القيم والعادات والتقاليد والأعراف التي يتعلمها الفرد من مجتمعه على مر السنين . وغالبا ما يتأثر قرار الشراء بثقافة المشتري وتقاليده وأعرافه وعاداته.
مثال :
من العادات والتقاليد المنتشرة في مجتمعنا السعودي تقديم القهوة العربية في الضيافة . و لبس الشماغ من العادات المرتبطة بثقافة الملبس في مجتمعنا السعودي .
2. المجموعات :
وهي تتكون من شخصين أو أكثر تتفاعل مع بعضها البعض لتحقيق هدف ما. ومما لا شك فيه أن سلوك المشتري يؤثر ويتأثر بمن حوله، فالعائلة والأصدقاء وزملاء العمل لهم تأثير في قرار الشراء .
مثال :
قرر عبد الله شراء جهاز جوال، وكان هدفه هو شراء جوال عادي يخدم حاجته في الرد على الاتصالات ، بالإضافة إلى بعض المميزات البسيطة الأخرى، ولكنه فكر في أصدقائه الذين يمتلك معظمهم أحدث الأنواع ، وتخيل ما قد يلقاه منهم من انتقادات إذا لم يشتر أحدث ما هو موجود في السوق، فقرر شراء جهاز حديث مرتفع الثمن بالرغم من عدم حاجته لكثير من مواصفاته.
٣- المرحلة العمرية : ( الطفولة ، المراهقة ، الشباب ، الكهولة ، الشيخوخة ).
تختلف حاجات ورغبات الفرد منا عند كل مرحلة عمرية يمر بها ، ففي مرحلة الطفولة هناك احتياجات معينة ، وفي مرحلة المراهقة تتغير تلك الاحتياجات ، وهكذا في بقية المراحل العمرية وما يصاحبها من تغيرات جسمية وعقلية ونفسية، وما يترتب عليها من أدوار اجتماعية ؛ تمثل عاملا مؤثرا في سلوك الفرد وقراره الشرائي .
مثال :
مرحلة الطفولة : أنواع مخصصة من الحليب - بعض الأطعمة المخصصة للأطفال - مستلزمات غيار الطفل - ألعاب الأطفال.
مرحلة المراهقة : تتمثل في بعض أنواع الملابس والكماليات التي يحاول المراهق اقتناءها .
مرحلة الشيخوخة : بعض الأدوية والأعشاب الطبية - الأجهزة المساعدة لكبار السن .
4 - الجنس :
نتيجة لاختلاف التركيب الفسيولوجي بين الذكور والإناث؛ فإن هناك اختلافا في احتياجات كل منهما، فكما أن هناك سلعا وخدمات خاصة بالذكور؛ فإن هناك سلعا وخدمات محصورة فقط على الإناث.
مثال : و منتجات خاصة بالذكور: العقال - الشماغ.
منتجات خاصة بالإناث : أدوات التجميل - الذهب والمجوهرات.
5. الدور الاجتماعي للمشتري :
كل فرد منا له أدوار متعددة في الحياة، فالمشتري قد يكون أبا ، وابناً ، وزوجاً ، وطالباً ، وموظفا ( له رئيس وله مرؤوسين ) ، وقد يمارس معظم هذه الأدوار . وكل دور من تلك الأدوار الاجتماعية يؤثر بلا شك في القرار الشرائي للمشتري.