عمليات البيع وتسويق المبيعات
العرض
سبق أن تحدثنا عن عملية البيع والشراء وأهميتها للمجتمع ، وسنقوم بتسليط الضوء على البيع بشكل خاص ، وسنتناول العديد من الموضوعات التي تعرفك أخي الطالب على هذه العملية وتجعلك ملما بكثير من جوانبها مما يساعدك على إتمام عملية البيع والشراء بطريقة تكفل لك الحصول على أفضل الصفقات.
ولكل مهنة من المهن خصائصها التي تحتم على من يزاولها أن يتصفوا بصفات محددة، وإذا أردت مزاولة مهنة ما، فإنه يجب عليك أن تبحث عن الصفات والمهارات المطلوبة لشغل تلك المهنة، فمهنة الطب على سبيل المثال ، تحتاج إلى الصبر وروح المثابرة والتحمل ... ، ومهنة الهندسة المعمارية تحتاج إلى الخيال الواسع والإبداع ، والخروج عن المألوف في بعض الأحيان ... ، ومهنة البيع كذلك تتطلب مهارات محددة ، وصفات خاصة، يلزم على كل من أراد الدخول في هذه المهنة ، أن يتدرب عليها ويحاول اكتسابها .
المهارات الأساسية للبائع الناجح
هناك العديد من المهارات الضرورية التي يجب على كل بائع يسعى إلى النجاح في مهنته أن يكتسبها من خلال التدريب المستمر ومتابعة البائعين الأكثر خبرة، ومن أهم تلك المهارات :
١. مهارات التفكير :
من أهم المهارات التي يجب أن يمتلكها البائع الناجح، أن يكون ذا قدرة على التفكير في حل المشكلات التي يواجهها العميل باستمرار، ليس ذلك فحسب، بل يجب عليه أيضا أن يقدم المشورة والنصح، والحلول البديلة، لأي مشكلة قد تطرأ على العميل، كما يجب عليه أن يكون قادرا على تحليل المتغيرات التي تحدث للعميل أو منتجات الشركة.
۲. مهارات الاتصال :
مهارات الاتصال تعني : القدرة على الإنصات إلى العميل وفهم رسالته وإدراك ما يحتاج إليه . وليس كما يعتقد البعض أن الاتصال الفعال يعني كثرة الحديث والكلام. والاتصال الفعال يتطلب أيضا اختيار الكلمات والألفاظ المناسبة لتوصيل الرسالة والمعنى المراد إيصاله بدون تحريف .
ومن الأمور المتعلقة بالاتصال أيضاً ؛ الاتصال عن طريق الإيماءات والحركات التي لها أثر كبير في الاتصال بين البائع والمشتري إذا استخدمت بشكل فعال .
٣. مهارات تنظيم وإدارة الوقت :
يقع على عائق البائع ، الكثير من المسؤوليات والواجبات، ويمتلئ بومه بالمواعيد ، وإن لم يكن لدى البائع القدرة والمهارة المطلوبة لتنظيم الواجبات والمواعيد الكثيرة ، فإن وقته الثمين سيهدر في أمور قد تكون غير ضرورية. ومع تطور التقنية الحديثة فقد أصبح موضوع تنظيم وإدارة الوقت أكثر سهولة من قبل .
صفات البائع الناجح
هناك العديد من الصفات الشخصية التي يجب أن يتحلى بها كل بائع يحاول النجاح في مهنة البيع، من أبرزها :
1. الصدق والأمانة :
إن الصدق والأمانة خصلتان كريمتان، يجب أن يتحلى بهما جميع الناس في جميع المهن، وإن البائع إذا كان صادقا أمينا؛ فإن الله يبارك له في بيعه ويحرص الناس على التعامل معه، ويفضلونه على غيره من الباعة .
٢. اللياقة البدنية :
ينبغي أن يكون البائع لائقا بدنيا، ويتفاوت مستوى اللياقة البدنية المطلوبة باختلاف مجال وطبيعة العمل الذي يمارسه البائع.
فمثلا يحتاج رجل البيع في مجال سمسرة العقار ( بيع المنازل وتأجيرها) إلى بذل مجهود بدني كبير ، حيث يضطر - من أجل إقناع زبائنه - إلى التجول معهم في أرجاء المباني التي يقوم ببيعها أو تأجيرها.
٣. الهيئة العامة اللائقة :
لابد أن يتصف البائع بالمظهر اللاتی ، فتكون ملابسه ملائمة لطبيعة العمل ، ومتماشية مع عادات و تقاليد العميل ، كما يجب أن تكون هذه الملابس أنيقة ونظيفة.
ومن الأمور الأخرى التي تندرج تحت هذه الصفة ، أن يكون معتدلا في حركته ، وأن يقف مستقيماً ، وعند الجلوس يجلس بثقة واتزان ، ولا يكثر الحركة من غير حاجة.
4. الثقة في النفس والاطمئنان :
عندما يكون البائع واثقا من نفسه ، ومطمئناً من المنتج الذي يبيعه ، فإنه يبعث الطمأنينة في صدر العميل ، ولا يستطيع أن يحصل البائع على الثقة بالنفس ، دون المعرفة الكبيرة لحاجات العميل ، والمعرفة الجيدة للمنتج الذي يبيعه والإلمام بوضع السوق
مثال :
لو أن بائعا يبيع سيارة مستعملة، ويسأله العميل عن : تاریخ صنع السيارة - قوة محركها
- عدد الكيلومترات التي قطعتها - هل هي تحت الضمان .
ويرد البائع بأنه لا يعلم عن هذه المعلومات التي تهم العميل ، فإن العميل في هذه الحالة سيشعر بالريبة، وعدم الثقة في البائع الذي يبيع شيئا لا يعرف مواصفاته.
5. طلاقة الوجه وحسن المنطق
على البائع أن يكون طليق الوجه مبتسما، حيث تمثل طلاقة الوجه والابتسامة | مدخلا مناسبا للتواصل مع العملاء، وهي طريقة معتمدة لإدخال السرور والبهجة في قلب العميل.
كما ينبغي أن يختار البائع عند حديثه من الألفاظ أنسبها وأوضحها، وأن براعي في نبرة صوته حاجة العميل ، فلاً يرفع صوته فيكون مزعجاً ، أولا يخفضه بحيث يصعب سماعه، ويظهر من خلال طريقته في الحديث إلى العميل تقديره واحترامه له.
6. الإنصات الجيد :
ويعد الإنصات الجيد من أهم الصفات المطلوبة في الباعة من قبل العملاء ، ويختلف الإنصات عن السماع ، في أن الإنصات عمليه ذهنية تتطلب التفكير وتحليل ما يقوله العميل بتركيز شديد .
۷. الرغبة في الانجاز وحب التفوق :
الرغبة في الانجاز هي المحرك الأساسي لنجاح البائع، لأنها تولد بإذن الله الصبر وقوة التحمل، وبدون تلك الرغبة يصبح نجاح البائع في عمله أمرا صعبا للغاية
8. السماحة في التعامل :
إن تعامل البائع الحسن مع عملائه، يقوي أواصر العلاقة بينهما، ويجعل العميل يشعر بالثقة في البائع ، مما يشجع العميل على تکرار عملية الشراء مرات متتالية ( وهذا ما كنا نقصده عندما ذكرنا سابقا أنا من مميزات مهنة البيع ؛ قدرة البائع على تنمية دخله مع مرور الوقت) وذلك من خلال زيادة عدد عملائه الجدد، مع الاحتفاظ بالعملاء السابقين من خلال سماحة تعامله معهم.