التسويق 1
العرض
تعد مهنة مندوب المبيعات من المهن التي انتشرت بشكل ملحوظ في جميع أنحاء العالم، وذلك لزيادة الإنتاج من السلع والخدمات، وتوسع التجارة الدولية، وتعدد الخيارات أمام المشتري، مما أوجد جوا من المنافسة في هذا المجال، وأصبح هناك العديد من البائعين المشهورين، والذين استطاعوا أن يكونوا ثروات ضخمة من خلال عملية تسويق المبيعات.
مميزات مهنة مندوب المبيعات :
تتميز مهنة مندوب المبيعات بالعديد من المزايا لعل من أهمها :
1- فرصة نمو الدخل :
تشير العديد من الدراسات إلى أن متوسط دخل الفرد في مهنة مندوب المبيعات یکون أقل من المهن الأخرى في البداية، ولكن فرصة نمو الدخل تكون أعلى، وخاصة بعد ثلاث إلى خمس سنوات.
۲- فرصة البروز السريع :
عادة ما يتطلب البروز في مهنة معينة ، تراكم كم هائل من الخبرات ، ومرور سنوات طويلة ، ولكن الأمر مختلف في مهنة مندوب المبيعات ، حيث أن الصفات الشخصية والرغبة الصادقة لدى البائع تعطي فرصة أكبر في البروز السريع.
3- حرية العمل والمراقبة الذاتية :
قلما ترتبط مهنة مندوب المبيعات بالعمل المكتبي، فالعمل في غالبه میداني، مما يمنح البائع مزيدا من الحرية في اختیار ساعات الدوام.
4- التجدد والتحدي :
مهنة مندوب المبيعات مهنة حيوية متجددة ، يواجه البائع فيها ظروفا مختلفة في كل يوم ، وهي مهنة مليئة بالتحدي ، حيث يعمل البائع دوماً على الفوز بعميل جديد، والمحافظة على عميل حال .
5- التنمية الذاتية :
يتطلب العمل في مهنة مندوب المبيعات التنمية الذاتية المستمرة ؛ ليكون البائع قادرا على إقناع العملاء بالمنتجات التي يبيعها ، وتشتمل التنمية الذاتية على تطوير القدرات الذهنية والمعرفية، والإلمام بالمعارف العامة من اقتصاد وسياسية واجتماع وغير ذلك
خطوات العملية البيعية
تعرف خطوات العملية البيعية على أنها :
سلسلة من النشاطات التي يقوم بها البائع تباعا ليدفع من خلالها العميل ليعقد معه صفقة البيع ، وبعد ذلك يتأكد من أن العميل راض عما اشتراه.
وتختلف کتب التسويق والبيع في تحديد خطوات العملية البيعية ، ولكن يتفق معظمها على الخطوات الآتية :
1- البحث عن العملاء المرتقبين البحث عن العملاء الذين يحتمل شراؤهم للمنتج أو الخدمة .
٢- الإعداد للمقابلة البيعية " التحضير والتخطيط لمقابلة العميل ".
٣- المقابلة البيعية كيفية عرض المنتج على العميل وتعريفه به ، وإقناعه ليشتريه .
4- الرد على الاستفسارات والاعتراضات “ من ناحية السعر أو الجودة أو غير ذلك ”.
5- إنهاء صفقة البيع “ الطرق المستخدمة لإنهاء الصفقة مع العميل ” .
6- المتابعة و خدمة ما بعد البيع "أهمية وكيفية متابعة رضا العميل بعد الشراء
أهم الفوائد التي يجنيها البائع من اتباعه الخطوات السابقة
- توفير الوقت والجهد للعملية البيعية.
- تنظيم أفكار البائع للوصول للمشتري بشكل علمي مناسب.
- قدرة إدارة الشركة على متابعة عمل البائع و مراجعته .
الخطوة الأولى : البحث عن العملاء المرتقبين
تعد عملية البحث عن العملاء المرتقبيل اللينة الأولى والأساسية في العملية البيعية، وأي خطأ يحدث في هذه الخطوة قد يترتب عليها نتائج غير مرضية للبائع
من هم العملاء المرتقبون ؟
العملاء المرتقبون هم : مجموعة من الأفراد أو المنظمات، المتوقع شراؤهم لمنتجاتك .
فلو كنت تنوي بيع معدات طبية ، فالعملاء المرتقبون لهذه المعدات هم : المستشفيات الحكومية والخاصة والمستوصفات وعيادات الأسنان ... إلخ، أما إذا كنت تنوي بيع ألعاب أطفال مثلاً ، فالعملاء المرتقبون هنا يختلفون ، وقد يشملون الأطفال أنفسهم ، ومحلات ألعاب الأطفال، ورياض الأطفال ... إلخ.