التسويق 2
أهمية التمهيد للمقابلة البيعية :
إن الحديث بشكل مباشر في العملية البيعية هو أحد المداخل القليلة التي يعتمد عليها بعض البائعين والشائع اعتماد البائع على شيء من التمهيد ليسهل من لغة الحوار، ويوجد مجالا من الثقة بين البائع والمشتري المرتقب.
ويعد التمهيد للمقابلة البيعية عاملا حاسما في نجاح أو فشل صفقة البيع، ومن أهم الأمور التي تساعد البائع على البدء مع العميل والتمهيد المقابلته، المعرفة السابقة عن العميل، وجمع معلومات عن هواياته واهتماماته، أو عن مكان إقامته، فاستخدام هذه المعلومات مفيد جدا في انطلاق العملية البيعية.
تتلخص أهمية التمهيد للمقابلة البيعية في النقاط الآتية :
1- أن التمهيد للعميل يزرع الثقة والمودة بين البائع والمشتري.
٢- التمهيد فرصة لخلق انطباع إيجابي للبائع عند العميل ( ثقافته - لباقته - تعامله )
٣- تزداد أهمية التمهيد للمقابلة البيعية في المجتمعات التي يحرص الأفراد فيها على قضاء الدقائق الأولى من اللقاء في السؤال عن أمور قد تكون خارجة عن موضوع اللقاء نفسه
الأساليب التمهيدية للمقابلة البيعية
1- أسلوب الأخبار
في أسلوب الأخبار ، يستخدم البائع ما يقرأه أو يسمعه أو يراه من أخبار تهم العميل في التمهيد للمقابلة البيعية، كأن يتحدث عن الأسعار المرتفعة، أو الإجراءات الحكومية الجديدة ، أو أثر الأسواق المجاورة في السوق المحلي ، أو أي خبر يرى أن العميل يمكن أن يهتم به.
۲- أسلوب التوصية
في أسلوب التوصية يعمد البائع لاستخدام التوصيات من مشترين سابقين، للوصول إلى مشترین مرتقبين، فيقوم البائع بزيارة المشتري المرتقب بناء على توصية المشتري السابق ويذكر له ذلك.
مثال :
يقول البائع للعميل : لقد كنت عند صديقك أحمد، وقام بترشيح اسمك لأتشرف بزيارتك، وإطلاعك على منتجاتنا الجديدة
٣- أسلوب الهدية :
في أسلوب الهدية يحاول البائع أن يمهد للمقابلة البيعية عبر إحضار هدية أو عينة من المنتج الذي يبيعه للمشتري . وهنا يجب أن يحذر البائع من أنه قد تعد الهدية عند بعض العملاء رشوة، لذلك يجب التأكد من ردة فعل العميل مسبقا .
مثال :
قد يقوم بائع العطور بإعطاء العميل بعض العينات المجانية التي تقدمها شركات العطور للتجربة ، أو يقدم له بعض المفكرات أو الأقلام التي تصنعها الشركة خصيصا لمثل هذه الحالات.
4- أسلوب المنافع :
إن أسلوب المنافع من أنجح الأساليب للتمهيد للمقابلة البيعية، ويعتمد على عرض منافع المنتج على العميل بأسلوب مثير للانتباه، وكلما كان البائع واثقا في منتجه؛ كان أقدر على إثارة انتباه العميل بعرض المنافع .
مثال :
البائع للعميل : لدي عرض لن تستطيع رفضه، لأنه سيجعلك توفر الكثير من مصاريفك.
البائع للعميل : لقد طورت شركتنا منتج قد يدر عليك أرباح تصل إلى أكثر من ۲۰٪.
5- أسلوب الصدمة :
وهو أن يقوم البائع بعمل شيء خارج عن المألوف لجذب انتباه العملاء، وخصوصا المشغولين منهم، كأن يقوم البائع بعرض شريط فيديو، أو يقدم عرضا أو تجربة تجذب انتباه العميل.
مثال :
أن يقوم البائع بإجراء تجربة تثبت إمكانية قيام جهاز فلترة المياه المراد تسويقه من قبل البائع على القضاء على كثير من أنواع البكتيريا الضارة في المياه المستخدمة في المنازل .
أسلوب الإلقاء المخطط :
أسلوب الإلقاء المخطط هو أسلوب مشابه لأسلوب الإلقاء المحفوظ ( المعلب ) ، ولكنه يختلف عنه في كونه يعطي فرصة أكبر للمشتري کي يشارك في الحديث البيعي ، فاللقاء البيعي المخطط ليس محفوظاً بالكامل ، ولكن البائع يلتزم بنقاط أو عناصر أو موضوعات معينة ليتحدث عنها.
حيث يخطط البائع للقائه البيعي حسب الموضوعات مثل :
التحية يبدأ البائع لقاءه بتقديم التحية للمشتري ( دون حفظ ).
التعريف بالمنظمة ومنتجاتها ينتقل البائع بعد التحية إلى التعريف بالمنظمة ومنتجاتها ( دون حفظ ).
التعريف بالمنتج المراد بيعه ( دون حفظ )... وهكذا.
فالبائع هنا يلتزم بتسلسل الموضوعات، ولكنه داخل كل موضوع لا يلتزم بنص معين، بل يتحدث بما يرى أنه يناسب حال المشتري، كما يشرك المشتري بالحوار ليكسب مزيدا من الاهتمام.
ومن أهم مميزات هذا الأسلوب أنه يتخلص من مساوئ الطريقة السابقة ، ويجعل المشتري جزءا مهما في اللقاء البيعي.
٣- أسلوب تلبية الحاجات :
يرتكز أسلوب تلبية الحاجات على فرضية أن العميل هو صاحب القرار النهائي في العملية البيعية، وقرار شرائه يعتمد بدرجة كبيرة على إرضاء حاجاته من قبل البائع. ففي هذا الأسلوب يمضي البائع معظم الوقت في الحديث عن حاجات العميل ومتطلباته ، وبعد ذلك يحاول البائع إبراز أهمية منتجه في إرضاء حاجة العميل.
وبالرغم من أن هذا الأسلوب يتطلب من البائع وقتاً طويلاً في الإعداد والتحضير والإصغاء للعميل ، إلا أنه وفي الوقت نفسه، يعد من الأساليب الناجحة في إقناع العميل.